Category Archives: Uncategorized

Melhores práticas na entrada US-mercado e crescimento de uma das principais empresas de software do Brasil

Katapult Group O privilégio de entrevistar o ex-CEO para os EUA e agora um líder C-suite com uma das maiores empresas de software do Brasil.
O objetivo da entrevista foi compreender quaisquer melhores práticas, em particular no contexto de entidades brasileiras. Pedimos também dicas e truques. Esperamos que o resumo abaixo servirá como inspiração e fornecer algumas orientações com seus endeveors como ele se relaciona com o mercado norte-americano.

Percepções Resumo:

– A empresa foi cometido a longo prazo, o CEO estava por trás dele! Na verdade, eles estavam tão comprometidos que um dos fundadores mudou para os EUA mais tarde.
– Levou mais tempo do que eles pensavam (~ 12-18 meses), mas então eles começaram a crescer muito rápido e bater seus números.
– Devido à longa espera por resultados que enfrentou alguns desafios difíceis e, internamente, houve alguns “negociações duras”, mas eles foram totalmente empenhada em fazer isso acontecer e suportou!
– Hoje eles têm muito menos clientes, mas os clientes muito maiores, do que no Brasil
– Eles foram para os EUA com 2 clientes americanos já contratados (servido do Brasil, mas o contrato estar com a entidade dos EUA)
– Eles situado-se perto do maior cliente dos Estados Unidos eo foco era crescer o cliente nos de dentro antes de se expandir muito. Foi realmente um papel Key Account.
– A pessoa enviado para os EUA tinha estado com eles firme para ~ 8 anos e reportava diretamente ao CEO
– A coisa mais difícil: Contratação! Esta continua a ser uma luta, especialmente a contratação de pessoal de vendas. Sua operação ainda é uma equipe muito brasileiro.
– Contratação de uma pessoa Sr. vs uma equipa jovem? É muito difícil para atrair o talento certo sem receitas e sem marca. Também para obter os caras Sr. é muito, muito caro.
– A oportunidade nos EUA é inimaginavelmente grande! MAS, a concorrência é muito acirrada. “Isso torna a venda no Brasil um pedaço de bolo”.
– Leva tempo para obter relacionamentos, mas que vale a pena e você deve torná-lo um objetivo

Dicas para outros brasileiros que querem ir para o estrangeiro:
– Aluguer de ajuda para mudar, admin, etc. Ele fez o trabalho, mas foi muito difícil para a família e ele passou muito tempo tentando entender os conceitos básicos para fora
– Não baseie sua expansão internacional na taxa de câmbio. Você precisa comprometer-se totalmente e pensar a longo prazo.

O que as organizações eo governo brasileiro pode fazer para melhorar as oportunidades para as empresas e sua expansão internacional?

– Curto prazo: Faça o sistema brasileiro menos complexo para lidar com como um negócio
– A longo prazo: educação melhor, isto é, garantir que os graduados falar melhor Inglês e são treinados melhor nas habilidades que são necessárias
– Promover programas de troca é algo que o Goverment deve continuar a fazer. Os alunos que retornam do Brasil voltar com melhores habilidades e experiências ricas.

Katapult Group Continuará a se expandir em nossas percepções como eles se relacionam com as empresas brasileiras que entram e crescente nos EUA.
Para entrar em contato com a gente, por favor envie um email para hello@KatapultGroup.com ou ligue para +1.844.528.2785

Best practices in US-market entry and growth from one of Brazil’s top software companies 

@KatapultGroup was privileged to interview the former CEO to the USA and now a C-suite leader with one of Brazil’s largest software companies. 

The goal of the interview was to understand any best practices, particularly in the context of Brazilian entities. We also asked for tips and tricks. We hope the summary below will serve as inspiration and provide some guidance with your endeveors as it relates to the US-market. 

Summary insights:

– the firm was committed long term, the CEO was behind it! In fact they were so committed that one of the founders moved to the USA later. 

– it took longer than they thought (~12-18 months) but then they started growing very fast and hit their numbers. 

– due to the long wait for results they faced some tough challenges and internally there were some “tough negotiations”, but they were fully committed to making it happen and endured!

– today they have a lot fewer customers, but much bigger customers, than in Brazil

– they went to the USA with 2 american customers already contracted (served from Brazil but the contract being with the US entity)

– they situated themselves close to the largest US customer and the focus was to grow the us customer from within before expanding too much. It was really a Key Account role. 

– the person sent to the USA had been with they firm for ~8 years and reported directly to the CEO

– The hardest thing: Hiring! This continues to be a struggle, particularly hiring sales folks. Their operation is still very Brazilian staffed.

– Hiring a Sr. Person vs a young team? It’s very hard to attract the right talent with no revenue and no brand. Also to get the Sr. guys it is very very expensive. 

– The opportunity in the USA is unimaginably big! BUT, competition is much fiercer. “It makes selling in Brazil a piece of cake”. 

– It takes time to get relationships but it is worth it and you should make it a goal

Tips to other Brazilians wanting to go abroad:

– hire help to relocate, admin, etc. He made it work but it was very hard on the family and he spent a lot of time figuring the basics out

– Don’t base your international expansion on the exchange rate. You need to commit yourself fully and think long term. 

What can organizations and the Brazilian government do to improve the opportunities for firms and their international expansion?

– Short term: Make the Brazilian system less complex to deal with as a business

– Longer term: Better education, i.e. ensuring that graduates speak better english and are trained better in the skills that are required 

– Promoting Exchange Programs is something the Goverment should continue to do. Students returning from Brazil come back with better skills and rich experiences.

@KatapultGroup will continue to expand on our insights as they relate to Brazilian firms entering and growing in the USA. 

To get in touch with us please email us at hello@KatapultGroup.com or call us at +1.844.528.2785 

Start with the customer experience then work backwards into the technology

Steve Jobs back in 1997 had the pleasure of fielding questions from the audience at the Apple Developers Conference. During this video Steve Jobs articulates the road to success for Apple: Engineering the customer experience then working back and getting the technology right.

We think it’s a powerful reminder of what matters first…the customer.

Review of last nights event welcoming AmCham-Brazil’s Entrepreneurship Mission to the USA

Last night @katapultgroup hosted AmCham-Brazil’s Entrepreneurship Mission to the USA. It was a phenomenal event! We welcomed the delegation of Brazilian technology enabled companies after they’d been through a day full of meetings at Georgia Tech / ATDC, Embraco and WEG, choosing to provide them an evening focused on fun, great networking and learning from people that are in the trenches of company building. The event was a great success, considering the feedback we received by both the delegation and the supporters from the community. Here is a short recap illustrating how we were able to generate such a positive outcome: 

  • An outstanding turnout and more importantly, engagement by the Founders of some of Atlanta’s most exciting startups and accelerators. Learnings related to achieving Success In The USA: The delegation heard from “moon-shot” ventures such as NeuroLaunch when to consider Atlanta for your startup, particularly in the context of Boston (which is where NeuroLaunche’s Founder has graduated). Jordan, the NeuroLaunch Founder, mentioned the low cost of doing business, the great intersection of talent in IT/Medical/Engineering, the foundations for NeuroLaunch’s business, among other elements that make Atlanta great
  • Strong turnout by Big Corporate in Atlanta, including high engagement and feedback to the local startups and the delegation. Learning related to achieving Success In The USA: Doug from Coca-Cola 
  • Many new valuable connections were facilitated: @katapultgroup made sure to make mutually beneficial introductions amongst the attendees. In addition, it seemed as if a lot of great new acquaintances were made. Learnings related to achieving Success In The USA: Business is still a person-to-person business and achieving ultimate success in the USA requires you to be present and engaged. 
  • Pragmatic and tangible take away’s: The excellent panel provided very tangible and helpful learnings in the context of “What it takes to achieve success in the USA as a foreign based company”. Learnings related to achieving Success In The USA: 
  • Coverage by local press: @Trevor from @GlobalAtlanta was kind to cover the event and moreimportantly provide some visibility to the Brazilian delegation companies. Learnings related to achieving Success In The USA: If you’re an international firm with an interest in opening up shop in the USA then Atlanta is interested in hearing your story….you have to show up though. 
  • Support from the key government/non-private organizations: @katapultgroup had ensured that we’d kept the relevant stakeholders in the loop and Atlanta has generally come together on the program, mainly through coordination by @investatlanta. We were glad to see the important organizations attend the event in the evening, including: The Atlanta Mayors Office, Invest In Atlanta and Atlanta Metro Chamber of Commerce. Learnings related to achieving Success In The USA: The USA as a country, states, counties and cities are heavily reliant on international businesses and as such you should expect support in some shape or form. The best you can do is reach out, tell them about your company and your goals and ask them for help.
  • Outstanding support from the Brazilian community in Atlanta: 5 board members of the Brazilian Chamber of Commerce as well as the Vice-Consul showed up to participate and were able to provide additional nuance and insights to the delegation. @katapultgroup was happy to become acquainted with said leadership. Learnings related to achieving Success In The USA: Up your chances of engaging with your fellow countrymen and sharing with them what you have in mind so that they can tell you which things to possibly watch out for. Many times your colleagues can give you nuances that are hard to find by speaking to people of a different culture, such items include: Healthcare coverage related, Leadership and motivation in the context of your company, communication nuances such as the example of writing a holiday card correctly and without offending anyone, and more.
  • Good ROI for the sponsors: @hawcpa and @pronestor were the sponsors of the night. Both got significant exposure and were given chances to address questions related to helping the delegation in which they had expertise. Learnings related to achieving Success In The USA: Whenever you involve a third party in your activity, make sure it’s clear what’s in it for them. Generally, when nurturing and growing relationships, make sure you go the extra mile to provide value. 
  • Good fun and relaxation: After a long day of meetings the delegation seemed to really appreciate the casual and fun atmosphere. Learnings related to achieving Success In The USA: If you don’t have fun it’s not worth it. Think of entering and growing your US business as a marathon, not a sprint. 

Usually @katapultgroup is not particularly fond of delegations as we don’t believe they add much tangible value. This successful event however has made us reconsider whether we will do more such events in the future. 

Perceptions of the US-market

One of @KatapultGroup’s goals is to make more international companies successful in the USA. The US-market is the largest economy in the world there are many reasons why companies do not want to enter the US-market. 

@KatapultGroup has been conducting studies with entrepreneurs and executive level business leaders across a multitude of geographies. Specifically we have asked CEO’s in Brazil, Denmark and China about their perceptions of the USA, the biggest draw to the market and what they believe to be the most prominent risks. 

While we are still gathering data, it’s interesting to see some of the early findings:
1. Fear of litigation is the most prominent concern amongst international CEO’s with regards to the US-market
2. The fearce competitiveness in the USA is considered another substantial challenge for entering the USA
3. It is clear that most every executive interview considers the USA to be an important market 

@KatapultGroup will publish our findings as the study progresses; please also contact us if you would like to be part of the study. 

Vi handler stadig med papirchecks i Silicon Valley

Vi sendte idag to papirchecks til vores bank Silicon Valley Bank. Papirchecks! Vi havde lukket et par deals med et par store amerikanske virksomheder og vi gav dem følgende options:
1. Pay via creditcard
2. Pay via wire / ach
3. Pay via Paypal
4. Pay via check
De valgte at betale med check. 

Det undrer gang på gang danskere at USA kan være så langt fremme men på nogle punkter så langt tillbage. Effekten af disse forskelle er i setup’et, dvs. for at kunne drive forretning skal danske virksomheder kunne modtage betaling på denne måde, de skal simpelthen have infrastrukturen. 

Jeg glæder mig til den dag der ikke længere betales med papirchecks i Silicon Valley 🙂

3 Ju Jitsu tricks til opstartsfasen på det amerikanske marked

ju jitsu

Opstartsfasen i USA er super svær for de fleste danske virksomheder. Du er udfordretressourcer, time to cash flow positive og break even. USA er måske nyt for ledelsen og hvis familien er med øger det presset yderligere. I det hele taget er der rigtig mange nye faktorer som stresser. At komme i gang og lande de første 10 kunder ofte det sværeste. Av!

Udover de grundlæggende faktorer relateret til din løsning og den værdi løsningen leverer, er opfattelsen af din virksomhed af afgørende betydning for din succes. Kunderne i USA vil vide at du er i markedet for at blive, og kan levere den support og service som de kræver.

Dine amerikanske konkurrenter har muligvis hundrede eller tusindvis af ansatte, et velkendt brand, eksisterende referencer, og i det hele taget ressourcer som du på ingen måde kan hamle op med. Med mindre du aktivt gør noget for at ændre spillereglerne, vil dine kunder sammenligne dig med dine amerikanske konkurrenter på de præmisser som de har lagt for dagen, og du vil tabe kampen. Hvad skal jeg så gøre, tænker du måske?!

Min anbefaling er at implementere corporate Ju Jitsu, Jujitsu defineret i lexica som:

“An art of weaponless self-defense developed in Japan that uses throws, holds, and blows and derives added power from the attacker’s own weight and strength”

Nedenfor har jeg listet tre Ju Jitsu tricks som gør dine svagheder til styrker ved at bruge dine konkurrenters vægt og kraft og som vender dine resource udfordringer til opfattede fordele hos dine kunder.

  • “We try harder”; Som Avis gør det kan du udnytte din position som opkomlingen der ikke hviler på laurbærene. Eksempelvis kan du sende et personligt skrevet brev fra din CEO til den potentielle kunde. Et andet eksempel er at inkludere services i produktet som dine amerikanske konkurrenter tager penge for, så som opsætningen eller træning af brugerne. Tænk på hvad du du kan gøre mere af eller bedre før, under og efter oplevelsen af dit produkt således at “We try harder” opfattelsen forankres.

  • Personlig service modsat masse-service.Markedsledende  i USA er typisk ikke gearede til at yde en særlig høj grad ægte personlig service, det er simpelthen for dyrt. Et 1-800 nummer mandet af et et call center eller en anden billigere ressource er ofte standard svaret på god service. Du kunne i stedet dedikere 1 fast person til den enkelte kunde, helst en person som har god erfaring og virkelig kender sit produkt…og typisk er det jo netop samme person som du har ansat til at starte kontoret op i USA.

  • Lad din amerikanske Country Manager, ledelsen og bestyrelsen blive direkte involveret med kunderne. Organisationsstrukturerne er ikke nær så flade som vi kender det fra Danmark og der tillægges stor værdi i at have kontakt med de øverste ledere. U kan udnytte din mindre organisation til en styrke og lade din ledelse være direkte involveret i salget hvilket kan afføde den positive effekt at du hurtigere kommer foran de relevante beslutningstagere. I det hele taget er dette er et af de mest kraftfulde tricks som du kan benytte dig af. Dette trick skal bruges på den rigtige måde idet faren er at lade ledelsen blive for engageret, hvilket kan skabe den opfattelse at din virksomhed er meget lille og måske for usikker at drive forretning med.

Noter venligst at du ikke altid bør eller kan bruge disse Ju Jitsu tricks, det afhænger af kundetypen samt hvem modstanderne er. Ligesom i Ju Jitsu skal du desuden have basis formen i orden, altså skal du have de meste elementære ting på plads: Et amerikansk support og salgsnummer, en god amerikansk hjemmeside, en amerikansk bank til at kunne modtage betalinger, FAQ’s og hjælpe dokumenter, etc. (afhængigt af din industri).

Hvad ellers? Hvilke andre corporate Ju Jitsu tricks kender du til og har du brugt for at vinde slaget om det amerikanske marked?

*Note: et Full Product betegner jeg som hele økosystemet der supporterer de benefits som dit produkt købes ind for at levere. Et eksempel er en software integrationsløsning til booking af mødelokaler. Er softwaren ikke tilpasset integrationen til amerikanske software produkter, er der ingen amerikansk support hotline og ingen engelske hjælpe videoer vil det automatisk mindske produktets værdi for kunderne hvorfor de vil prioritere andre løsninger.

Strukturelt relaterede overvejelser for danske virksomheder som vil have succes i USA

I USA er der store strukturelle og makromæssige forskelle imellem de forskellige stater. 

En af de primære struktur forskelle er medarbejder/arbejdsgiver forholdet og hvordan det regulereres. Jeg vil eksemplificere med “Right To Work” lovgivningen, som lovgiver om forholdet mellem arbejdsgiver og fagforening, og dermed medarbejderne (click på wikipedia linket for en dybere forklaring af Right to work konceptet).

Right To Work states map

24 stater i USA har vedtaget Right to Work lovgivningenherunder Georgia som mit firma Katapult Group har hovedsæde i. Under Right to work lovgivningen er forholdet mellem arbejdsgiver og arbejdstager langt mere op til de frie markedskræfter og kan ikke reguleres af fagforeningerne. Ligger du således din virksomhed i staten Georgia, i modsætning til New York, som ikke har vedtaget Right to work, betyder det at du har langt mere fleksibilitet i brugen af arbejdskraft som en resource. I Right to work stater kan du beskue arbejdskraften som en  en fleksibel omkostning i modsætning til en fast omkostning. Du kan hyre og fyre fra dag til dag. Lad mig gentage: Du kan ansætte en person dag 1, og hvis du ikke længere har brug for personen kan du på dag 2 skille dig ad med personen, uden at skulle give lange forklaringer eller dokumentere noget. Det giver fleksibilitet! 

De strukturelt definerede elementer har store implikationer på det løbende omkostningsniveau. Omkostningsniveauet afgør hvor meget tid det tager at blive selvfinansierende. Strukturforskellene har dermed grundlæggende betydning for virksomhedens muligheder for at overleve og få succes i USA.

Opstarts Kløften

Opstarts Kløften
De fleste mindre- og mellemstore virksomheder som ønsker at starte op i USA skal efter min vurdering igennem Opstarts Kløften for at overleve i USA. Opstarts Kløften (inspireret af Geoffrey Moore’s Chasm teori) definerer jeg som den kritiske første periode du skal igennem efter at have evalueret markedet og sagt GO til USA, men inden du har en reel kundemasse og har en stabil forretning i USA.
I bagspejlet er Opstarts Kløften nem at forstå og analysere. På forkanten er Opstarts Kløften noget der ligner et mindre hul i jorden, som man “bare lige hopper over”. Mange mindre- og mellemstore virksomheder er desværre ubevidste om Opstarts Kløftens dybde og resourcemæssige krav, og denne manglende forståelse af er efter min erfaring den primære årsag til at virksomhederne fejler.
Lack of clarity when starting in the US market
Vil du overleve i USA? Vil du have succes på det amerikanske marked? En forståelse og bevidsthed omkring Opstarts Kløften og dens udfordringer er det første skridt!
I senere blogs vil jeg tale mere om udfordringerne igennem Startup Kløften, og hvad man kan gøre i planlægningen samt igennem Opstarts Kløften for at optimere sine muligheder for succes i USA.

Hvor lang tid tager det at blive cash flow positive i USA?

cash flow

Vi har spurgt en række Direktører samt CFO’s hvor lang tid det tog dem at blive cash-flow positive i USA.

Svarene svinger mellem: 6-12 måneder og op til over 24 måneder.

Dette er et meget interessant og vigtigt emne og vi vil løbende opdatere resultaterne via denne blog.