Perceptions of the US-market

One of @KatapultGroup’s goals is to make more international companies successful in the USA. The US-market is the largest economy in the world there are many reasons why companies do not want to enter the US-market. 

@KatapultGroup has been conducting studies with entrepreneurs and executive level business leaders across a multitude of geographies. Specifically we have asked CEO’s in Brazil, Denmark and China about their perceptions of the USA, the biggest draw to the market and what they believe to be the most prominent risks. 

While we are still gathering data, it’s interesting to see some of the early findings:
1. Fear of litigation is the most prominent concern amongst international CEO’s with regards to the US-market
2. The fearce competitiveness in the USA is considered another substantial challenge for entering the USA
3. It is clear that most every executive interview considers the USA to be an important market 

@KatapultGroup will publish our findings as the study progresses; please also contact us if you would like to be part of the study. 

Vi handler stadig med papirchecks i Silicon Valley

Vi sendte idag to papirchecks til vores bank Silicon Valley Bank. Papirchecks! Vi havde lukket et par deals med et par store amerikanske virksomheder og vi gav dem følgende options:
1. Pay via creditcard
2. Pay via wire / ach
3. Pay via Paypal
4. Pay via check
De valgte at betale med check. 

Det undrer gang på gang danskere at USA kan være så langt fremme men på nogle punkter så langt tillbage. Effekten af disse forskelle er i setup’et, dvs. for at kunne drive forretning skal danske virksomheder kunne modtage betaling på denne måde, de skal simpelthen have infrastrukturen. 

Jeg glæder mig til den dag der ikke længere betales med papirchecks i Silicon Valley 🙂

3 Ju Jitsu tricks til opstartsfasen på det amerikanske marked

ju jitsu

Opstartsfasen i USA er super svær for de fleste danske virksomheder. Du er udfordretressourcer, time to cash flow positive og break even. USA er måske nyt for ledelsen og hvis familien er med øger det presset yderligere. I det hele taget er der rigtig mange nye faktorer som stresser. At komme i gang og lande de første 10 kunder ofte det sværeste. Av!

Udover de grundlæggende faktorer relateret til din løsning og den værdi løsningen leverer, er opfattelsen af din virksomhed af afgørende betydning for din succes. Kunderne i USA vil vide at du er i markedet for at blive, og kan levere den support og service som de kræver.

Dine amerikanske konkurrenter har muligvis hundrede eller tusindvis af ansatte, et velkendt brand, eksisterende referencer, og i det hele taget ressourcer som du på ingen måde kan hamle op med. Med mindre du aktivt gør noget for at ændre spillereglerne, vil dine kunder sammenligne dig med dine amerikanske konkurrenter på de præmisser som de har lagt for dagen, og du vil tabe kampen. Hvad skal jeg så gøre, tænker du måske?!

Min anbefaling er at implementere corporate Ju Jitsu, Jujitsu defineret i lexica som:

“An art of weaponless self-defense developed in Japan that uses throws, holds, and blows and derives added power from the attacker’s own weight and strength”

Nedenfor har jeg listet tre Ju Jitsu tricks som gør dine svagheder til styrker ved at bruge dine konkurrenters vægt og kraft og som vender dine resource udfordringer til opfattede fordele hos dine kunder.

  • “We try harder”; Som Avis gør det kan du udnytte din position som opkomlingen der ikke hviler på laurbærene. Eksempelvis kan du sende et personligt skrevet brev fra din CEO til den potentielle kunde. Et andet eksempel er at inkludere services i produktet som dine amerikanske konkurrenter tager penge for, så som opsætningen eller træning af brugerne. Tænk på hvad du du kan gøre mere af eller bedre før, under og efter oplevelsen af dit produkt således at “We try harder” opfattelsen forankres.

  • Personlig service modsat masse-service.Markedsledende  i USA er typisk ikke gearede til at yde en særlig høj grad ægte personlig service, det er simpelthen for dyrt. Et 1-800 nummer mandet af et et call center eller en anden billigere ressource er ofte standard svaret på god service. Du kunne i stedet dedikere 1 fast person til den enkelte kunde, helst en person som har god erfaring og virkelig kender sit produkt…og typisk er det jo netop samme person som du har ansat til at starte kontoret op i USA.

  • Lad din amerikanske Country Manager, ledelsen og bestyrelsen blive direkte involveret med kunderne. Organisationsstrukturerne er ikke nær så flade som vi kender det fra Danmark og der tillægges stor værdi i at have kontakt med de øverste ledere. U kan udnytte din mindre organisation til en styrke og lade din ledelse være direkte involveret i salget hvilket kan afføde den positive effekt at du hurtigere kommer foran de relevante beslutningstagere. I det hele taget er dette er et af de mest kraftfulde tricks som du kan benytte dig af. Dette trick skal bruges på den rigtige måde idet faren er at lade ledelsen blive for engageret, hvilket kan skabe den opfattelse at din virksomhed er meget lille og måske for usikker at drive forretning med.

Noter venligst at du ikke altid bør eller kan bruge disse Ju Jitsu tricks, det afhænger af kundetypen samt hvem modstanderne er. Ligesom i Ju Jitsu skal du desuden have basis formen i orden, altså skal du have de meste elementære ting på plads: Et amerikansk support og salgsnummer, en god amerikansk hjemmeside, en amerikansk bank til at kunne modtage betalinger, FAQ’s og hjælpe dokumenter, etc. (afhængigt af din industri).

Hvad ellers? Hvilke andre corporate Ju Jitsu tricks kender du til og har du brugt for at vinde slaget om det amerikanske marked?

*Note: et Full Product betegner jeg som hele økosystemet der supporterer de benefits som dit produkt købes ind for at levere. Et eksempel er en software integrationsløsning til booking af mødelokaler. Er softwaren ikke tilpasset integrationen til amerikanske software produkter, er der ingen amerikansk support hotline og ingen engelske hjælpe videoer vil det automatisk mindske produktets værdi for kunderne hvorfor de vil prioritere andre løsninger.

Strukturelt relaterede overvejelser for danske virksomheder som vil have succes i USA

I USA er der store strukturelle og makromæssige forskelle imellem de forskellige stater. 

En af de primære struktur forskelle er medarbejder/arbejdsgiver forholdet og hvordan det regulereres. Jeg vil eksemplificere med “Right To Work” lovgivningen, som lovgiver om forholdet mellem arbejdsgiver og fagforening, og dermed medarbejderne (click på wikipedia linket for en dybere forklaring af Right to work konceptet).

Right To Work states map

24 stater i USA har vedtaget Right to Work lovgivningenherunder Georgia som mit firma Katapult Group har hovedsæde i. Under Right to work lovgivningen er forholdet mellem arbejdsgiver og arbejdstager langt mere op til de frie markedskræfter og kan ikke reguleres af fagforeningerne. Ligger du således din virksomhed i staten Georgia, i modsætning til New York, som ikke har vedtaget Right to work, betyder det at du har langt mere fleksibilitet i brugen af arbejdskraft som en resource. I Right to work stater kan du beskue arbejdskraften som en  en fleksibel omkostning i modsætning til en fast omkostning. Du kan hyre og fyre fra dag til dag. Lad mig gentage: Du kan ansætte en person dag 1, og hvis du ikke længere har brug for personen kan du på dag 2 skille dig ad med personen, uden at skulle give lange forklaringer eller dokumentere noget. Det giver fleksibilitet! 

De strukturelt definerede elementer har store implikationer på det løbende omkostningsniveau. Omkostningsniveauet afgør hvor meget tid det tager at blive selvfinansierende. Strukturforskellene har dermed grundlæggende betydning for virksomhedens muligheder for at overleve og få succes i USA.

Opstarts Kløften

Opstarts Kløften
De fleste mindre- og mellemstore virksomheder som ønsker at starte op i USA skal efter min vurdering igennem Opstarts Kløften for at overleve i USA. Opstarts Kløften (inspireret af Geoffrey Moore’s Chasm teori) definerer jeg som den kritiske første periode du skal igennem efter at have evalueret markedet og sagt GO til USA, men inden du har en reel kundemasse og har en stabil forretning i USA.
I bagspejlet er Opstarts Kløften nem at forstå og analysere. På forkanten er Opstarts Kløften noget der ligner et mindre hul i jorden, som man “bare lige hopper over”. Mange mindre- og mellemstore virksomheder er desværre ubevidste om Opstarts Kløftens dybde og resourcemæssige krav, og denne manglende forståelse af er efter min erfaring den primære årsag til at virksomhederne fejler.
Lack of clarity when starting in the US market
Vil du overleve i USA? Vil du have succes på det amerikanske marked? En forståelse og bevidsthed omkring Opstarts Kløften og dens udfordringer er det første skridt!
I senere blogs vil jeg tale mere om udfordringerne igennem Startup Kløften, og hvad man kan gøre i planlægningen samt igennem Opstarts Kløften for at optimere sine muligheder for succes i USA.

Hvor lang tid tager det at blive cash flow positive i USA?

cash flow

Vi har spurgt en række Direktører samt CFO’s hvor lang tid det tog dem at blive cash-flow positive i USA.

Svarene svinger mellem: 6-12 måneder og op til over 24 måneder.

Dette er et meget interessant og vigtigt emne og vi vil løbende opdatere resultaterne via denne blog.

Hvor skal jeg etablere mit amerikanske kontor? 9 relevante spørgsmål for den europæiske direktør.

En præsentation som omhandler nogle af de parametre der bestemmer den bedste lokation for dit amerikanske hovedkvarter.

 

Succes i USA – bloggen for små og mellemstore virksomheder som vil have succes på det amerikanske marked

Vil du have succes på verdens største marked?
Vil du have succesverdens største marked?
USA repræsenterer for de fleste danske virksomheder verdens største marked. Med over 300 millioner indbyggere og en stærk købekraft er det et marked der ikke kan overses. Som en af mine klienter udtrykte det:
“(at begynde i) USA er et marathon og et meget svært marked, men når man endelig får fat er mulighederne så store at man simpelt hen ikke fatter det!!”
 
På trods af markedets størrelse og strategiske vigtighed er USA dog også anset som et af de sværeste markeder at få succes på og et af de mest konkurrencemæssigt sværeste. Min erfaring i arbejdet med over 250 små og mellemstore virksomheder viser at de fleste virksomheder som har succes i Europa også kan få succes i USA, det handler i min erfaring om at følge visse principper og grundregler. Fundamentet for succes er naturligvis et godt produkt som leverer mere værdi end det koster.
Denne blog har til formål klæde små og mellemstore danske virksomheder bedre på til at håndtere den måde de evaluerer, tilgår, entrerer og vækster på det amerikanske marked. Jeg vil forsøge at være meget konkret og dele de principper og metoder som jeg har set virke.
Et hovedprincip for succes er at virksomheden har den absolute øverste ledelse og bestyrelsen med i ryggen. Jeg har skrevet bloggen for at Ejere, Direktører og Sælgeren med ansvaret for USA samt bestyrelsen.
Bloggen er baseret på mit eget arbejde fra at have hjulpet over 250 danske virksomheder evaluere, entrere og vækste i USA, kombineret med mine egne erfaringer som grundlægger og direktør af en række virksomheder.
Jeg takker for din opmærksomhed og opfordrer til spørgsmål. Du kan også kontakte mig på: hello@katapultgroup.com.

The blog for international companies wanting to achieve success in the American market